中古マンションの見学対策！やった方がいい5つのこと

ミキ

どうも、元住宅営業のミキです。

マンションを売るとき、勝負どころがいくつかあります。
購入希望者が見学に来る内覧もそのひとつ。

「内覧の内容しだいで売れるかどうか決まる」と言っても過言ではありません。
だから、内覧の準備はライバル物件に勝つつもりでやる必要があります。

今回は、中古マンションの見学（内覧）対策について解説したいと思います。
参考に、どうぞ。

では、さっそく説明していきますね。

中古マンションの見学（内覧）対策

中古マンションを売りに出すと、購入希望者が見学に来ます。
この見学のことを不動産業界では内覧とか内見と呼びます。

内覧の基礎知識については、こちらの記事で詳しく解説しています。
参考にどうぞ。

この内覧が成功するかどうかで、マンションが売れるかどうか決まります。
だから、内覧対策にはありったけの力を注ぎましょう。

では、どこに力を注げばいいのかというと・・・。
次の5項目について、気を付けるといいです。

それぞれ、もう少し詳しく説明しますね。

お部屋をショールーム化する

最近、ホームステージングというのが流行ってきてます。

ホームステージングとは、専門業者に頼んで売却したい物件を飾ってもらうこと。
オシャレな家具やインテリア雑貨を置いたり、綺麗なカーテンを掛けたりします。

業者に頼むとけっこう費用がかかるので、予算的に厳しければ自分でやるのもOKです。

ミキ

ホームステージングは、欧米では当たり前のようにやるそうです。
やらない物件は見劣りするので、売れにくくなるとか・・・。

目標は、ハウスメーカーの住宅展示場です。
あれぐらいスッキリとしてオシャレだと、すぐ売れそうですよね。

要らないもの（不要品）は処分。
捨てられないけど使ってないもの（不用品）は見えない所に片付けましょう。

不用品を片づけるなら、トランクルームが便利です。
大手不動産屋の中には、媒介契約すると不用品を一時預かってくれる会社もあります。
参考 ハローストレージ（トランクルーム出店数全国ナンバー1）

質問の答えを用意しておく

内覧前に、ある程度質問を想定して答えを準備しておきましょう。
いきなり聞かれると、答えに困る質問なんかもありますからね・・・。

たとえば、私がマンションを売ったとき、こんなことを聞かれました。

虫・・・嫌いだったんでしょうね。
うちは、大きな川が近かったので気になったのでしょう。

質問に答えるときは、ネガティブなことは言わない方がいいです。
ウソをつけという意味ではなく、ポジティブな表現に替えましょう。

特に「マンションを売る理由」を話すときは気を配りましょう。
購入希望者は、あなたがネガティブな理由で引越しするのではないかと心配しています。

ミキ

説明は、できるだけ丁寧に！
でも、ベラベラしゃべり過ぎるのはよくないです。
「聞かれてないことは答えない」のも作戦の内ですよ。

内覧に来た人がどんな質問をしてくるか、予測しにくいですよね。

そんなときは・・・。
あなたが中古マンションを買うなら何が気になるか、想像してみるといいですよ。

内覧に来た人の不安を解消してあげる

買主にとって、マンションは超高額な買い物です。
「買う！」と決めるまでに悩みに悩みます。

だから、そういう気持ちを理解してあげることが内覧成功につながります。
あなたのマンションをアピールする前に、買主の不安を解消してあげましょう。

「この設備がいい！」とか「この間取りがいい！」とか、売り込みはNGです。
「聞きたいことがあったら、遠慮なくどうぞ」ぐらいの受け身がいいです。

ミキ

購入希望者の話を聞き質問に対して誠実に答えることが、早期売却の近道です。

あなたの印象も重要です。

印象が良いと、あなたのマンションまで良く見えるものです。
逆に、印象が悪いと「この物件は悪いところがあるに違いない」と思われます。

いわゆる、ハロー効果ですね。

何を聞かれてもイライラしない

内覧に来られた方は、真剣にマンションを探している方です。
あなたが説明しなくても、向こうからいろいろ質問してくれます。

ミキ

なかには、込み入ったことや答えづらいことを聞いてくる人もいます。

「なんで、ここはこうなってるんですか？」とか「これは壊れてませんか？」とか。
イヤな聞き方をされると、攻撃されている気分になってだんだんイライラすることもあります。

「それ、聞かなくてもマイソクに書いてあるよね？」と思う質問もあります。

そんなときでも、グッとこらえて。
とにかく、冷静に返答して印象を良くすることが大切です。

マイソクとは？

不動産屋が作る資料のこと。所在地や間取りなど基本的な情報が書かれています。内覧に来る人はもらっているはずです。

頼りになる不動産屋を探し出す

あなたが徹底して内覧の準備をしても、見学希望者が現れなければ無意味になります。

見学希望者を集める鍵は「不動産屋選び」にあります。
あなたのマンションの売出情報を広く発信してくれる不動産屋をみつけましょう。

不動産屋の情報発信の方法も、いろいろあります。
たとえば、こんな手段があります。

不動産屋がどれだけ情報発信のノウハウを持っているか？
他社と協力（片手仲介）してくれるか？
そのへんが、不動産屋選びのポイントですね。

不動産屋の選び方については、こちらでも詳しく解説しています。
参考にどうぞ。

不誠実な不動産屋は見学（内覧）を台無しにする！？

内見では、不動産屋の協力が欠かせません。
と言うか、主導して欲しいですよね。

それなのに、不動産屋営業マンの中には、あなたのマンションを当て馬にする人がいます。

そういう営業マンにしてみたら・・・。
あなたのマンションは「本日の内見先」のうちのひとつに過ぎないのです。

見学（内覧）で当て馬にされた場合

中古マンションを買いたい人が来店すると、営業マンは1日で何件か案内します。
そして、契約してもらうために「本日のとっておき物件」を準備するのです。

もし、あなたのマンションが「本日のとっておき物件」でない場合は・・・。
アピールしてくれるどころか「ダメな見本」にされます。

内見が終わったあと、購入希望者にコッソリと・・・。
「今のはキッチンがイマイチかもしれないですね」などと耳打ちされるのです。

誠実で頼りになる不動産屋をみつけるには、複数社の比較が欠かせません。
できれば3社以上比べてみて、安心して任せられる不動産屋と契約しましょう。

2社ではどちらの言うことが正しいのかわからないし、5社以上になるとチョットしんどいかな？という感じです。

見学（内覧）対策を無料サポートする不動産屋

大手不動産会社は、一部の内覧対策を無料または有料でサポートしています。
それぐらい「早く売るのに必要な作業」だと考えているのです。

たとえば、以下のようなサポートが受けられます。

不動産屋を比較するとき、大手も1社入れておくといいですね。

大手不動産屋のサービスや特徴については、こちらで詳しく解説しています。
参考にどうぞ。

まとめ

中古マンションを売るときは、内覧対策をしましょう。
内覧の印象が悪いと、購入希望者は買う気を無くします。

内覧を成功させるには、不動産屋の協力が欠かせません。
ですから、不動産屋選びがとても大事です。
手を抜かずに複数社を比較してから、契約する不動産屋を決めましょう。

大手不動産屋は、魅力的な内覧対策メニューを持っています。
不動産屋を比較するときは、1社ぐらい大手を入れておくといいです。

ミキ

売り出し物件が多いエリアでは、内覧対策をしないとライバルに比べて見劣りしてしまいます。
しっかり対策しましょう。